姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道“他虽然长得其貌不扬，但却给人一种特殊的亲近感，不像其他的销售那样，虽然带着礼貌的微笑，却让人自然产生戒备心理。”

“这一点就很难得啊”

“其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时，我是有点懵，不太清楚他此举的用意。”

“但是在他介绍的过程中，我突然产生了一种逆反心理。”

“他越是不推荐，我就越是想买”

“再之后，我让他给我演示抬杠机的具体功能，更是大大强化了我的购买意愿。”

“所以我觉得，这个销售不简单如果不是对顾客心理的精确把控，怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢”

“不过听他最后说的话，这显然是裴总亲自教出来的，他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了，显然千里马常有而伯乐不常有，裴总调教出来的销售人员，确实是与众不同啊”

裴谦“”

逆反心理

越是不推荐，就越是想买

你是贱吗

裴谦沉默片刻，阴阳怪气地道“我觉得你应该好好思考一下，为什么会出现这种心理。”

言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还正常。

销售都告诉你别买，你非要买，这不是脑子进水了是什么

周暮岩点头赞成“确实”

裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。

果然，还是有正常人的

周暮岩显然也觉得姚波反应过度了，出现逆反心理根本不合理，也不正常。

这对于裴谦来说，显然算是个好消息

然而周暮岩沉思片刻，继续说道“这种逆反心理到底为何出现，确实值得我们反思。”

“我也和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈的购买冲动。”

“要不是我早就已经买了放在家里，说不定就要去下单了。”

“究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的结果”

“首先，腾达产品一直以来口碑都很好，不管是贵的产品还是便宜的产品，基本上都有非常独特的个性，这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”

“其次，整个体验店的环境非常高大上，跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了腾达品牌力极强、产品都是精品的印象。”

“再次，进店之后的所见所闻，包括大量的顾客人群，销售们的透明服务，这种不同于其他体验店的优质购物体验，都进一步强化了这一印象。”

“种种因素叠加，让体验店中的顾客心理已经形成了一种这里的产品绝对都值得购买的潜意识”

“而这时，销售却先介绍产品的缺点或者不足之处，还是用一种非常客观、公正的角度介绍的，这就会与顾客心中的潜意识发生冲突，刺激顾客产生逆反心理。”

“顾客会觉得，这东西明明很不错，你却一直在讲它的缺点，你这是什么意思”

“这种逆反心理会促使顾客为产品鸣不平，要求销售演示这一产品，或者介绍它的更多内容。”

“随着产品优点的展现，之前的缺点会被全部冲淡，而且会再次顺应顾客心中的潜意识，让顾客觉得很舒服，觉得自己才是对的。”

“于是，这些都是精品产品的印象得到了进一步强化，让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿”

姚波恍然点头“高明啊”

“这难道就是传说中的欲擒故纵”

“简直就是一套组合拳，让人防不胜防”

“但这样做也有一个前提，就是品牌一定要过硬，而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。”

“原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格，也是有实际意义在里面的”

两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。

而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。

你们在说什么玩意

逆反心理

欲擒故纵

别扯犊子，我压根没这个想法啊

这完全是意外，是意外啊

裴谦轻咳两声，解释道“话也不能这么说，总还是有一些顾客会被劝退的。”

要真像这俩人说的，那这体验店也太失败了

不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了比一般销售更好的推销效果

这也太残忍了，裴谦觉得自己不能接受。

周暮岩点点头“嗯，说的没错，当然会有一些顾客被劝退。”

“但这恰恰是最高明的地方”

“这一套组合拳的特点在于愿者上钩，换言之就是不愿者不上钩。”

“会产生这种逆反心理的前提是，必须对腾达的品牌高度认可，从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”

“假如顾客本来就看不上抬杠机，销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理，而是会强化顾客心中的潜意识，他就更不会购买了。”